Description
Véritable ambassadeur des marques de la société qui l'emploie, l'attaché commercial merchandising prospecte et visite une clientèle constituée d'enseignes de la grande distribution (Grandes et Moyennes Surfaces, dites « GMS »), de la Restauration hors foyer (RHF), et du commerce traditionnel.
Son objectif : contribuer au développement des ventes bien sûr, mais aussi apporter ses conseils et ses services.
Il prospecte pour découvrir de nouveaux clients, mais gère aussi le portefeuille clientèle qu'on lui aura confié, notamment en étant très présent sur le terrain. Il vérifie l'exactitude des prix des produits mis en vente dans les rayons et leur positionnement, en fonction des accords conclus avec l'enseigne. Autre mission importante : il doit sans cesse chercher à améliorer la visibilité des produits. Pour ce faire, il négocie et conseille les clients sur les gammes et la présentation des articles en rayons. Il peut aussi proposer des animations spécifiques, destinées à promouvoir les produits et « booster » les ventes.
L'ensemble des points de vente sur lesquels il opère se situent à l'intérieur d'un secteur géographique déterminé, en général plusieurs départements. On appelle d'ailleurs communément l'attaché commercial merchandising « chef de secteur ».
Les responsabilités de l'attaché commercial merchandising sont donc nombreuses et variées :
- respect de la politique commerciale, nationale et régionale de l'entreprise qui l'emploie dans le cadre des accords négociés ;
- suivi de la revente en magasins : volumes, atteinte des objectifs, etc.
- mise en place d'opérations de merchandising, promotionnelles et publi-promotionnelles, gestion de leur budget et suivi des résultats ;
- reporting précis et régulier des « informations terrain », des actions promotionnelles, des niveaux de prix, etc., auprès de la hiérarchie ;
- optimisation des produits selon les préconisations merchandising (segmentation, visibilité, accessibilité) ;
- suivi commercial et administratif de son secteur.
De plus, il peut être amené, dans certains cas, à assurer la formation des vendeurs chez les clients. Ses interlocuteurs privilégiés sont les chefs de rayon.
Il est bien évidemment essentiel qu'il connaisse parfaitement les caractéristiques du produit (positionnement, concurrence), qu'il connaisse sur le bout des doigts les différents réseaux de distribution, les acteurs, les méthodes d'approvisionnement, et qu'il maîtrise l'utilisation des logiciels de gestion (gestion relation client, gestion commerciale).
Ses missions impliquent des déplacements quotidiens en voiture sur son secteur (il peut avoir à effectuer des dizaines de milliers de kilomètres chaque année), et il faut s'attendre à des horaires décalés.
Au premier rang de ses qualités figurent la rigueur et des compétences commerciales et relationnelles. Il doit en outre être capable d'instaurer une confiance et un relationnel de qualité avec ses clients et partenaires, par un suivi commercial, merchandising et administratif efficace. Il est également autonome et combatif, résistant au stress, et possède un grands sens de l'organisation. Enfin, il doit toujours être en alerte, car la concurrence est rude !
